Vertriebsprozess aufbauen: Wie KMUs von Zufall auf System umstellen

Das Problem mit Empfehlungen

Empfehlungen sind großartig. Sie kommen kostenlos, haben hohes Vertrauen und schließen schnell ab. Aber sie haben einen Nachteil: Sie sind nicht planbar.

Wenn Ihr Umsatz davon abhängt, ob zufällig jemand Sie weiterempfiehlt, haben Sie kein Vertriebssystem. Sie haben Glück. Und Glück ist keine Strategie.

Was ein Vertriebsprozess leisten muss

Ein funktionierender Vertrieb besteht aus drei Dingen:

• Zufuhr: Woher kommen neue Kontakte? (Nicht nur Empfehlungen)
• Qualifizierung: Welche davon passen tatsächlich? (Nicht jede Anfrage ist ein guter Kunde)
• Abschluss: Wie wird aus Interesse ein Auftrag? (Follow-up, Angebot, Entscheidung)

Die meisten KMUs haben weder einen definierten Weg für die Zufuhr noch einen strukturierten Prozess für Qualifizierung und Follow-up.

Die drei häufigsten Fehler

1. Kein klares Angebot

"Wir machen Beratung" oder "Wir entwickeln Lösungen" ist kein Angebot. Ein Angebot hat einen Umfang, ein konkretes Ergebnis und einen Preis. Ohne das fällt es Interessenten schwer, eine Entscheidung zu treffen.

2. Kein Follow-up

Die meisten Leads sterben nicht an fehlendem Interesse. Sie sterben an fehlendem Nachfassen. Eine einzelne E-Mail oder ein Messestand reicht nicht. Systematisches Follow-up über mehrere Kontaktpunkte ist der Unterschied zwischen 5 % und 25 % Abschlussquote.

3. Keine Pipeline-Übersicht

Wer nicht weiß, wie viele Kontakte in welcher Phase stecken, kann nicht steuern. Ohne Pipeline-Übersicht reagieren Sie nur - statt aktiv zu gestalten.

Ein pragmatischer Aufbau in 4 Wochen

So gehe ich es mit meinen Kunden an:

Woche 1-2: Angebot und Positionierung schärfen. Was genau bieten Sie an? Für wen? Mit welchem Ergebnis? Zu welchem Preis?

Woche 3: Zielkunden definieren und Pipeline aufsetzen. Nicht in einem teuren CRM - eine strukturierte Tabelle reicht für den Anfang.

Woche 4: Follow-up-Prozess einrichten. Wann wird nachgefasst? Mit welcher Botschaft? Automatisch oder manuell?

Das klingt simpel. Und das ist es auch. Die Kunst liegt nicht in der Komplexität, sondern in der konsequenten Umsetzung.

Fazit

Ein Vertriebsprozess muss nicht perfekt sein. Er muss existieren. Und er muss konsistent ausgeführt werden. Das allein unterscheidet Unternehmen, die planbar wachsen, von solchen, die auf den nächsten glücklichen Zufall warten.

Im Erstgespräch schauen wir uns an, wo Ihr Vertrieb steht und was die nächsten sinnvollen Schritte sind.