Vertriebsprozess aufbauen: Wie KMUs von Zufall auf System umstellen

Das Problem mit Empfehlungen

Empfehlungen sind großartig. Sie bringen Vertrauen mit und schließen schnell ab. Aber sie haben einen Nachteil: Sie sind nicht planbar.

Wenn Ihr Umsatz davon abhängt, ob zufällig jemand Sie weiterempfiehlt, haben Sie keinen Vertrieb. Sie haben Glück. Und Glück ist keine Strategie.

Was ein Vertrieb leisten muss

Ein funktionierender Vertrieb besteht aus drei Dingen:

• Zufuhr: Woher kommen neue Kontakte, außer über Empfehlungen?
• Einordnung: Welche davon passen wirklich? Nicht jede Anfrage ist ein guter Kunde.
• Abschluss: Wie wird aus Interesse ein Auftrag? Nachfassen, Angebot, Entscheidung.

Die meisten kleinen Unternehmen haben weder einen festen Weg für die Zufuhr noch einen klaren Ablauf für Einordnung und Nachfassen.

Die drei häufigsten Fehler

1. Kein klares Angebot

"Wir entwickeln individuelle Lösungen" ist kein Angebot. Ein Angebot hat einen Umfang, ein konkretes Ergebnis und einen Preis. Ohne das fällt es Interessenten schwer, sich zu entscheiden.

2. Kein Nachfassen

Die meisten Anfragen sterben nicht an fehlendem Interesse, sondern an fehlendem Nachfassen. Bei Erfolgreich im Medizinstudium kamen 8 bis 9 von rund 12 Verkaufsgesprächen zum Abschluss. Der Grund war kein Verkaufstalent, sondern dass ich jeden Kontakt konsequent nachgefasst habe.

3. Keine Übersicht

Wer nicht weiß, wie viele Kontakte in welcher Phase stecken, kann nicht steuern. Ohne Übersicht reagieren Sie nur, statt zu gestalten.

Ein pragmatischer Aufbau in vier Wochen

Woche 1 und 2: Angebot schärfen. Was genau bieten Sie an? Für wen? Mit welchem Ergebnis?

Woche 3: Zielkunden festlegen und alle Kontakte an einen Ort bringen. Für den Anfang reicht eine saubere Tabelle.

Woche 4: Nachfassen einrichten. Wann wird nachgefasst? Mit welcher Botschaft? Was bereitet ein Agent vor, was entscheiden Sie?

Bei CovaSyn liegen heute alle Kontakte und Unternehmen in einem eigenen CRM, das Nachfassen läuft nach Plan, und aus Ansprachen werden regelmäßig Termine. Dahinter steckt kein großes Vertriebsteam, sondern genau dieser Ablauf.

Fazit

Ein Vertrieb muss nicht perfekt sein. Er muss existieren und jeden Tag laufen. Das allein unterscheidet Unternehmen, die planbar wachsen, von denen, die auf den nächsten Zufall warten.

In einem Erstgespräch schauen wir uns an, wo Ihr Vertrieb steht und was die nächsten sinnvollen Schritte sind.